Wie gewinne ich erfolgreich neue Kunden ? (Teil 2)

Liebe Senioren-Assistentinnen und Senioren-Assistenten,

heute finden Sie an dieser Stelle das seit Juli 2013 vertraute aktuelle Thema zur beruflichen Selbständigkeit. Sie sind als Senioren Assistentin jetzt neben- oder hauptberuflich selbständig? Ihre Arbeit besteht nun nahezu täglich unter anderem darin, neue Kunden zu gewinnen. Sie haben die Ausbildung zum/r Senioren Assistent/-in nach Plöner Modell erfolgreich abgeschlossen und möchten stabil neue Aufträge generieren.

Sie wollen als Einzelunternehmerin stabil wachsen und solide Einnahmen erzielen. Sie sind entschlossen, sich in allen Fragen der Selbständigkeit Hilfe und Antworten von erfahrenen Beratern einzuholen?

Um Sie zu ermutigen, zu informieren und zu begleiten, erscheint an dieser Stelle im monatlichen Rhythmus das Thema des Monats rund um Gründungsidee, berufliche Selbständigkeit und Antworten auf Fragen, die Sie sich zu diesem Thema stellen.

• Wie lerne ich meine künftigen Kunden kennen?
• Wer kann mich empfehlen?
• Welche Wünsche und Bedürfnisse haben meine potenziellen Kunden?
• Wie schaffe ich Vertrauen?
• Wer ist meine Zielgruppe?
• Wie gestalte ich meine Werbung?

Thema des Monats Dezember 2013

Wie gewinne ich erfolgreich neue Kunden (Teil 2)?

Für Unternehmer und Unternehmerinnen bieten sich vielfältige Möglichkeiten zur Kundengewinnung. Ebenso lauern Gefahren, potenzielle Kunden abzuschrecken. Eine Voraussetzung, um Kunden zu gewinnen und Ihr Interesse zu wecken ist, Vertrauen in Ihr Unternehmen und Ihre Leistung aufzubauen.

Der Verkauf von Dienstleistungen ist der Verkauf eines Versprechens. Jeder potenzielle Kunde wird sich vor seiner Auftragsvergabe drei wichtige Fragen stellen:

• Werden Sie in der Lage sein, das einzuhalten, was Sie versprechen?
• Werden Sie Ihren Preis wert sein?
• Wird Ihre Dienstleistung bei ihm erfolgreich sein?

Ein Werbetext, wie dieser: „Ich stehen Ihnen mit meiner langjährigen Erfahrung sowie meinem fundierten Fachwissen kompetent zur Seite.”, werden Ihnen auf keinen Fall neue Aufträge verschaffen.

Um das für Sie so wichtige Kundenvertrauen zu gewinnen, brauchen Sie keine ausgebufften Verkäufertricks. Ja, sie behindern sogar Ihren Erfolg. Selbst der einfältigste Kunde bemerkt die Lüge schnell. Auch ohne tief in die Trickkiste greifen zu müssen, wird es Ihnen leicht fallen, neue Aufträge zu gewinnen. Diese Kunden werden Sie aktiv suchen und von selbst Kontakt mit Ihnen aufnehmen.

Die folgenden 8 Tipps zeigen Ihnen den Weg:

1. Bedrängen Sie Ihre Interessenten nicht. Vertrauen verdienen Sie sich nicht durch dauerndes Nachfragen, ob aktueller Bedarf an Ihrer Dienstleistung besteht, warum der Folgeauftrag ausbleibt, oder ob der Prospekt, den Sie vor kurzem unaufgefordert geschickt haben, auch gut angekommen ist. Das nervt. Vertrauen gewinnen Sie viel schneller, mit interessanten Informationen und nicht mit oberflächlichen Werbeprospekten. Ihr Kunde muss frei wählen können, wann er mit Ihnen Kontakt aufnehmen möchte. Kommt er freiwillig auf Sie zu, haben Sie bereits einen großen Vertrauensbonus gewonnen.

2. Vertrauen wächst durch Vertrautheit. Je öfter ein Kunde „Gutes“ von Ihnen hört, desto stärker und nachhaltiger bleiben Sie bei ihm im Gedächtnis. Jeder Kontakt muss einen neuen Beitrag zum Vertrauensaufbau leisten und Ihrem Interessenten eine zusätzlich wertvolle Information bieten. Dazu brauchen Sie etwas, was den meisten Dienstleistern fehlt: Geduld. Diese Geduld wird sich für Sie jedoch mehr als bezahlt machen. Vergleichen Sie den Aufbau einer neuen Kundenbeziehung mit einer sich entwickelnden Partnerschaft.

Sie nehmen zuerst Kontakt auf. Darauf folgen dauerhafte kleine freundliche Gesten, bis Ihnen der Mensch so vertraut erscheint, dass Sie eine gemeinsame Zukunft planen. Mit kleinen, beständigen und zielgerichteten Aktionen gewinnen Sie mehr Vertrauen, als mit einer sündhaft teuren Werbekampagne. Dieser Weg ist für Sie nicht nur erfolgreicher, sondern auch preisgünstig.

3. Zahlen Sie kontinuierlich auf Ihr Vertrauenskonto ein. Die Zinseffekte Ihrer vertrauensbildenden Maßnahmen sind gewaltig. Jede wertvolle Information, jeder Gratis-Service, jeder Tipp, den Sie Ihren Interessenten bieten, festigt Ihr Verhältnis. Deshalb sind gute Kundenbeziehungen wesentlich belastbarer, als frische Kontakte. Läuft es mal nicht so wie geplant, sinkt Ihr Vertrauenskonto nur minimal. Sie können es rasch wieder auffüllen. Bei einem Neukunden hingegen ist das problematisch. Solche Vertrauensguthaben erzielen Sie auch, indem Sie mehr leisten als abgesprochen war. Clevere Dienstleister schaffen es, die Kundenerwartung zu übertreffen und dadurch Begeisterung zu verursachen.

Kundenzufriedenheit ist immer subjektiv.

4. Spielen Sie indirekt über die Bande. Angenommen, Ihr potenzieller Kunde erfährt über Ihre Dienstleistung durch einen Fachartikel in einer Zeitschrift. Das ist eine super Werbung für Sie. Ein Bericht über Ihre Dienstleistung baut für Sie wesentlich mehr Vertrauen auf, als jede noch so gut geschriebene Werbebroschüre. Auch Kundenempfehlungen sind eine sehr effektive Form, Vertrauen zu entwickeln.

5. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden. Versuchen Sie, jeden Auftrag mit der Kundenbrille zu sehen.

• Woran wären Sie an seiner Stelle besonders interessiert?
• Was müsste der Anbieter Ihnen bieten, damit Sie ihm den Zuschlag erteilen?
• Wie würden Sie gerne behandelt werden?
• Was würden Sie gerne vor der Auftragsvergabe zusätzlich wissen?

Stimmen Sie Ihre Werbeunterlagen auf exakt diese Fragen ab. Es sind genau die, die sich insgeheim auch Ihre potenziellen Kunden stellen.

6. Seien Sie sie selbst. Kunden kaufen nicht von Unternehmen, sondern von Menschen. Gerade im Dienstleistungsbereich sollten Sie Ihre Persönlichkeit durchschimmern lassen. Sie werden später die Leistung selbst erbringen. Niemand erwartet von Ihnen Perfektion.

Schlagen Sie eine persönliche Brücke durch Authentizität und Ehrlichkeit.

7. Bedanken Sie sich. Danken Sie für eine zusätzliche Information, für das Nachfragen Ihrer Leistung oder eines Kostenangebotes oder für einen Rückruf. So geben Sie potenziellen Kunden einen kleinen Vorgeschmack darauf, wie angenehm es sein wird, mit Ihnen zusammenzuarbeiten und dass Sie an diesem Kunden wirklich interessiert sind.

8. Hören Sie auf Ihren Bauch. Hin und wieder kann es passieren, dass Sie bei bestimmten Aufträgen irgendwie ein ungutes Gefühl haben. Doch das Honorar ist vielleicht interessant. Also überstimmen Sie Ihren Bauch und nehmen den Auftrag an. Das ist selten eine gute Entscheidung. Meist benötigt der Auftrag dann wesentlich mehr Zeit oder Kraft, als eingeplant. Auch gestaltet sich die Kundenbeziehung dann als sehr anstrengend. Aufgaben, zu denen auch der Bauch sofort Ja sagt, laufen hingegen wie am Schnürchen.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen stets eine positive Kundenbeziehung und ein gutes Bauchgefühl.

Ihre Nanette El Sayad

www.mycoach-fidelio-training.de