Aktuell: Wie gewinne ich erfolgreich neue Kunden?

Liebe Senioren-Assistentinnen und Senioren-Assistenten,

heute finden Sie an dieser Stelle, wie im Juli dieses Jahr begonnen, unser aktuelles Thema zur beruflichen Selbständigkeit. Haben Sie den Schritt in die Selbständigkeit bereits gewagt, wissen Sie, dass nun Ihre Arbeit unter anderem darin besteht, neue Kunden zu gewinnen. Sie haben die Ausbildung zur Senioren Assistent/-in nach Plöner Modell erfolgreich abgeschlossen und stehen nun vor der täglichen Herausforderung, Aufträge zu generieren?

Sie wollen mit Ihrer künftigen Selbständigkeit stabil wachsen und solide Einnahmen erzielen. Sie sind entschlossen, sich in allen Fragen der Selbständigkeit Hilfe und Antworten von erfahrenen Beratern einzuholen?

Um Sie zu ermutigen, zu informieren und zu begleiten, erscheint an dieser Stelle im monatlichen Rhythmus das Thema des Monats rund um Gründungsidee, berufliche Selbständigkeit und Antworten auf Fragen, die Sie sich zu diesem Thema stellen.

• Wie lerne ich meine künftigen Kunden kennen?

• Wer kann mich empfehlen?

• Welche Wünsche und Bedürfnisse haben meine potenziellen Kunden?

• Wie schaffe ich Vertrauen?

• Wer ist meine Zielgruppe?

• Wie gestalte ich meine Werbung?

Thema des Monats November 2013

Wie gewinne ich erfolgreich neue Kunden ? (Teil 1)

Ein Unternehmen zu führen bedeutet, die gesetzten Ziele in die Tat umzusetzen. Nach der Gründungsphase müssen Sie als Existenzgründer dafür aktiv Kunden für Ihre Dienstleistung, der Senioren Assistenz gewinnen.

Eine erfolgreiche Kundengewinnung beginnt dabei mit einer klaren Zielgruppen Definition.

In erster Linie werden Ihre Kunden Einzelpersonen oder Familien sein.

Die Vermarktung Ihrer Dienstleistung und entsprechend auch die Kundengewinnung unterscheiden sich je nach Zielgruppe zum Teil stark.

Aller Anfang ist schwer

Für Sie, als Existenzgründer insbesondere in der Anfangszeit ist es sehr schwierig, da das Angebot Ihrer Dienstleistung neu und somit im Markt noch nicht etabliert ist. Mit zunehmender Dauer Ihrer Selbstständigkeit dürfte die Kundengewinnung jedoch einfacher werden.

Die Grundlage für eine gezielte Kundenansprache und somit auch Kundengewinnung ist eine sauber erarbeitete Zielgruppen Definition.

Ihre Zielgruppe kennen

Ihre Kunden sind Privatpersonen als Endkonsumenten. Für die Kundengewinnung ist eine klare Kommunikation ein entscheidender Faktor.

Erstellen Sie eine Liste möglicher Kunden. Erstellen Sie ebenso eine Übersicht über Menschen, die nicht Ihre Kunden sind, Ihnen jedoch bei der Kundengewinnung begegnen.

Erstellen Sie eine Liste die eine Struktur hat, z.B. nach Alter, nach Bedürfnis oder nach Region. Eine solche Strukturierung kann beinhalten: Kinder und Jugendliche (z.B. mit Behinderungen), Erwachsene (z.B. die noch agil sind), Erwachsene (z.B. die in der Mobilität eingeschränkt sind), Menschen, die in Einrichtungen leben, Menschen, die in der eigenen Wohnung leben.

Der Kundennutzen und das Alleinstellungsmerkmal

Die Basis einer erfolgreichen Strategie ist der Kundenutzen. Versetzen Sie sich in die Lage des Zielkunden und fragen Sie sich, was Ihre Dienstleistung dem Kunden bringt. Ein Kundennutzen kann aus verschiedenen Faktoren herrühren - hierzu zählen Preis, Qualität oder Service.

Wenn Ihr Angebot im Vergleich zur Konkurrenz einen einzigartigen Kundennutzen, ein Alleinstellungsmerkmal, besitzt, können Sie damit einen wichtigen Wettbewerbsvorteil bekommen. Wichtig ist, dass dieser Kundennutzen als Vorteil klar ersichtlich ist. Weiterhin muss dieser Vorteil beständig sein.

Grundsätzlich geht es beim Kundennutz darum sich zu fragen, was Ihre Dienstleistung dem Kunden bringt – welchen Vorteil bzw. welchen Nutzen verschafft Ihre Leistung Ihrem Zielkunden?

Ein Kundennutzen kann in folgenden Bereichen geschaffen werden:

Qualität: Ihre Dienstleistung ist die beste

Der Kundennutzen kann darin bestehen, dass Ihre Leistung eine hohe Qualität aufweist und damit zuverlässig über eine lange Dauer in Anspruch genommen werden kann. Qualität bei Senioren Assistenz ist die herzliche und warme Atmosphäre, Zuhören können, Einfühlungsvermögen, Authentizität, Ehrlichkeit. Grundsätzlich müssen Sie zuerst etwas geben, bevor Sie etwas nehmen können. Qualität beginnt beim ersten Gespräch. Überprüfen sie stets Ihre Haltung bevor Sie in ein Gespräch gehen, um einen Kunden zu gewinnen. Überzeugen Sie mit sich selbst, Ihrer Ausstrahlung, Ihrer Art, sich auf den Kunden einzustellen.

Preis: Ihr Produkt ist günstig

Wenn der Preis für Ihren Kunden oder Ihre Zielgruppe ein entscheidender Faktor ist, so kann ein günstigeres Angebot den Kundennutzen erhöhen. Bieten Sie „Schnuppertage“ oder „Schnupperstunden“ an. Auch ein interessantes Angebot zur Staffelung oder verlängerte Zahlungsfristen, z.B. zum Monatsende können den Kundennutzen optimieren. Entwickeln Sie z.B. Leistungspakete, die den Kunden interessieren könnten, da es für Leistungen mit unterschiedlichem Aufwand oder Anspruch unterschiedliche Preise gibt. Transparenz ist dabei äußerst wichtig. Sollten Sie zunächst als Kleinunternehmer nach §19 UStG Ihre Rechnungen ohne Mehrwertsteuer berechnen, sollten Sie Ihren Umsatz im Auge haben. Sobald Sie Mehrwertsteuer berechnen und abführen müssen sinkt Ihr Nettoumsatz, wenn Sie nicht den Preis erhöhen. Versuchen Sie das zu vermeiden.

Service und Zeit: Sie sind kundenorientiert

Eine umfassende und kompetente Beratung ist oft ein Kundennutzen, der unterschätzt wird. Auch ein zuverlässiger Service und freundliche Erledigung der Aufgaben kann der Grund sein, warum sich ein Kunde gerade für Ihre Betreuung entscheidet. Ein weiterer Kundennutzen Faktor wird zudem immer wichtiger: Zeit. Geringere Wartezeiten, kürzere Terminvereinbarung oder grundsätzliche Zeitersparnis durch Ihre Angebote kann ein sehr wichtiger Kundennutzen sein. Versprechen Sie nur, was Sie auch halten können. Richtige Absprachen vermeiden Missverständnisse. Das ist besonders dann zu beachten, wenn Sie es mit mehreren Entscheidungsträgern bei einem Kunden zu tun haben, z.B. Familienmitgliedern und Betreuungsstellen. Geraten Sie nicht zwischen die Fronten. Achten Sie bei zeitlichen Absprachen immer darauf, dass es Verzögerungen geben kann, wenn vorher noch ein anderer Termin ansteht, der Sie aufhalten kann. Planen Sie unbedingt Pufferzeiten ein,

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen stets eine gelungene Verhandlung und eine erfolgreiche Kundengewinnung.

Ihre Nanette El Sayad

www.mycoach-fidelio-training.de